Cíle školení:

Prodej zaměřený na zákazníka

• Pochopit jak rozdílnosti osobnostních charakteristik, hodnot a postojů ovlivňují úspěšnost prodeje
• Pochopit své osobnostní rysy a související osobnostní kvality, kdy a jak je s úspěchem používat a kdy nahradit naučenými vzorci chování
• Naučit se vyhodnotit osobnost zákazníka a na základě jeho preferovaného způsobu komunikace a rozhodování upravit situačně svůj prodejní styl
• Naučit se používat techniku prodeje v pěti krocích prodejního modelu 5P (Poznej, Prozkoumej, Prezentuj, Potvrď, Pokračuj)
• Naučit se implementovat individuální prodejní styl ve všech krocích modelu 5P

Cílová populace:

Obchodníci a všichni zaměstnanci, kteří aktivně komunikují se zákazníky (i interními)

Program školení

Před zahájením školení:

• Behaviorální assessment
• Kognitivní assessment
• Kvíz obchodních zkušeností

Školení den 1:

• Osobnost člověka, vliv na vnímání a chování
• Moje osobnostní charakteristiky a kognitivní potenciál
• Můj "svět" a "svět" zákazníka, výhody prodeje z pohledu světa zákazníka
• Prodejní model 5P (Poznej, Prozkoumej, Prezentuj, Potvrď, Pokračuj) - úvod
• Poznej - objev jeho svět, získej důvěru, vybuduj vztah
• Learyho diagnostika světa zákazníka, první dojem, způsoby komunikace a jejich vliv na zákazníka

Školení den 2:

• Prozkoumej - zjisti co zákazník potřebuje, co pro něho má hodnotu, co chce koupit
• Aktivní naslouchání podle osobnostních typů zákazníka
• Prezentuj - představení prodávaného produktu/ služby tak, aby představovala hodnotu pro zákazníka
• Na co slyší jednotlivé osobnostní typy zákazníků
• Potvrď - odcházej s konkrétním výsledkem, dohodou se zákazníkem
• Vliv osobnosti zákazníka na jeho rozhodování, co potřebuje slyšet, aby věřil
• Zvládání výhrad a překážek
• Pokračuj - udržuj vztah a prodej víc
• Příběh prodává
• Řízení zákazníků - efektivní udržování vztahů